纷至沓来
这几个月以来，医药行业中又出现了新的热点，那就是全国各地的医药管理部门相继推出了很多“中成药集采”的政策，市场反响很大，例如：
湖北省9月25日发布《湖北19省联盟中成药带量采购公告（第1号）》。
由湖北、河北、山西、内蒙古、辽宁、福建、江西、河南、湖南、海南、重庆、四川、贵州、**、陕西、甘肃、宁夏、新疆、新疆生产建设兵团等19个省区公立医疗机构开始进行中成药带量集采。
本次集采入选了很多知名度较高的像银杏叶类、丹参类、双黄连类等共76个中成药品种，本次采购周期为2年。
广东省9月14日发布《广东7省联盟中成药带量采购文件（征求意见稿）》，计划未来在广东、山西、河南、海南、宁夏、青海、新疆等7省的公立医疗机构内，对58个“用量大的”中成药品种（像蓝芩、连花清瘟、醒脑静等知名产品）将进入集采流程。
面对上述政策，中药企业的销售战略又该如何调整？2022年的市场计划应该如何编写？
面对上述疑惑，笔者根据自己在中药行业沉浸22年的经历、结合服务了300多家中药企业的经验，加之笔者兼任一些医药类行业协会职务对**政策变化的了解和判断，提出4点应对建议：
阶段特征
**、目前的中成药集采，主要是针对“3多品种”；
无论是湖北19省联盟、还是广东7省联盟，中成药集采的大趋势还是针对的“3多品种”（临床使用多、医保占费多、生产厂家多），像清开灵系列产品、生脉饮系列产品、血塞通系列产品、银杏叶系列产品这些临床使用量大、医保花费额比较多、产品批文较多品种，都是将来**中成药集采要关注的对象。
总而言之，**开展中成药集采政策核心还是为了“医保控费”，提高临床用药的合理性，减轻患者负担。
第二、目前中成药集采的核心，是以“普药品种为主、**品种为辅”；
由于中成药品种的特异性，导致中成药无法全部像化学药那样设置“一致性评价”的门槛，因此本着先易后难的原则，目前湖北19省联盟选定的76个中成药品种中全部是“普药类”产品。
而广东7省联盟虽然也有一些**品种，但还是以“普药类”品种为主。因为每个**品种背后都有很多因素要考虑，如何保证**品种集采的“公平性、合理性”、比普药类品种集采难度要大得多。
为什么中成药集采要“先以普药为主”呢？
因为“普药”的特征是“3同”（同组方成分、同生产工艺、同功能主治），普药类产品都是严格按照《**药典》的标准进行投料生产的、因此具有可比性，可以参照化学药的“一致性评价”方法调整后进行比价。
但是**中成药品种之间进行比较相对来说就难一些，举例说明：
例如扬子江的胃苏颗粒和华润999的气滞胃痛颗粒这两个产品都是治疗胃病的**中成药，但扬子江的胃苏颗粒是由6味药组成的（陈皮、佛手、香附、香橼、枳壳、紫苏梗），华润999的气滞胃痛颗粒也是由6味药组成的（柴胡、延胡索、枳壳、香附、白芍、甘草）。
但是这2个中成药该如何进行集采的优劣性比较呢？两者原料组成不一样、产品成本不一样、生产工艺不一样，如果厂家再使用一些价格比较贵的道地药材入药的话，价格就更没有可比性，因此**对**中成药产品的集采目前还是比较谨慎的。
第三、目前中成药集采还处于“摸索阶段”，需2022年**后清晰流程才可能出台。
虽然中成药集采已经开始，但目前看各省还处于“摸索阶段”。毕竟涉及到中成药集采的政府部门有很多（医保局、卫建委、中医药管理局等），还涉及很多地方政府、民族发展、地方项目、农业种植等相关部门和领域，估计要等到2022年**过后，才可能会有更具体、更清晰的流程出台。
应对之策
企业要结合自己产品情况、“量体裁衣”调整策略。
每个中药企业的产品不一样（Rx/OTC）、销售的渠道不一样（院内/院外）、企业的产品线也不一样（多元化/集中化），企业的资源也不一样（局部/整体）。
因此面对“中成药集采”政策节节逼近的情况下，各中药企业一定要结合自己的产品情况进行“量体裁衣”后，才能做出正确的调整。
如果是以“普药类中成药产品”为核心品种的话，企业至少应该做好以下4件事：
1、评估自己产品是否应该进入中成药集采？
2、如果产品计划进入中成药集采流程，那么企业“以价换量”的策略是什么？底线是什么？
3、如果进入中成药集采后，产品整个的营销模式该怎么做？
4、如果不进入中成药集采，未来院外市场营销模式该怎么做？
如果是以“**中成药”为企业核心品种的话，企业至少也应该做好以下4件事：
1、评估自己产品是否应该进入中成药集采？
2、如果产品计划进入中成药集采，那么企业的目的是什么？哪些是自己的谈判优势？
3、如果产品进入集采后降价太大，对未来产品的科研力、销售力有什么影响？营销模式怎么调整？
4、如果产品不进入中成药集采，那么未来院内市场的竞争策略该怎么做？
只有解决好上述4个顶层设计问题，企业才能有序良性的发展。由此看来，只有顺应政策趋势，企业的发展才能青云直上。
